كيفية استخدام التسعير على أساس القيمة لإطلاق الإمكانيات الكاملة لسوق جديدة

يمكن أن يمثل تحديد السعر المناسب لمنتجك أو خدمتك تحدياً، لاسيما في خضم أي اضطرابات كبيرة في الخدمات اللوجستية التي يمكن أن تخل بالتوازن في سلسلة التوريد وإعادة تحديد ما يحتاجه المستهلكون مقابل ما يريدون.

في هذه المقالة، سنتناول أساسيات التسعير على أساس القيمة، حتى تتمكن من العثور على الوضع المناسب عند تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك في أي مناخ اقتصادي.

التسعير على أساس التكلفة مقابل التسعير على أساس القيمة

تعتبر أبسط طريقة لتسعير المنتج أو الخدمة لحساب تكلفة الإنتاج الإجمالية، ثم إضافة الربح لهذا المبلغ بناءً على هامش الأرباح مرغوب فيه و/أو سعر المنتجات المنافسة. وهذا ما يسمى التسعير على أساس التكلفة.

المشكلة في هذا النهج هي أن المستهلكين عادة لا يعرفون أو يهتمون بتكاليفك. ينصب تركيز المستهلكون على القيمة المحتملة للمنتج أو الخدمة المقدمة لهم. ما مدى الإنتاجية والربحية والسعادة التي ستحققها تلك المنتجات أو الخدمات لهم؟

يأخذ التسعير على أساس القيمة نظرة تتمحور حول المستهلك لمنتجاتك أو خدماتك. بدلاً من النظر داخلياً إلى نشاطك التجاري، فأنت تنظر خارجياً إلى رغبة المستهلكين في الدفع بناءً على ثرواتهم ومواقفهم ومعتقداتهم وأهدافهم. من خلال القيام بذلك، يمكنك زيادة أرباحك إلى أقصى حد مع المحافظة على سعادة المشترين وإبقاء المنافسين بعيداً.

كيف يثمّن المشترون القيمة؟

من المحتمل أن تكون هناك عشرات العوامل الواعية وغير الواعية التي يتم التفكير فيها عندما يفكر العميل في الشراء. فيما يلي أربعة من أكثر العوامل تأثيراً:

القدرة على الدفع - لمجرد أن العميل يمكنه دفع سعر محدد فإن هذا لا يعني أنه سيدفع دائماً. ما مدى أهمية السعر بالنسبة إلى ما يكسبونه كفرد أو شركة؟ إذا كنت تتوسع في سوق جديدة، يتعين عليك التفكير فيما إذا كان متوسط الثروة والدخل المتاح للفئة السكانية المستهدفة يختلف عن السوق الحالي، ثم ضبط السعر بناءً على ذلك.

عرض القيمة - إلى أي مدى قد تغير منتجاتك أو خدماتك حياة المستهلك؟ قد تحمي القفازات المطاطية أيديهم أثناء التنظيف، ولكن بوابة أمان في أعلى الدرج يمكن أن تحمي حياة طفلهم. كيف يمكنك إثبات القيمة التي يمكن أن تجلبها منتجاتك أو خدماتك إلى حياة عملائك؟ كلما كان المنتج أكثر تكاملاً مع الأشياء التي يهتم بها العملاء، كلما زاد احتمال أن يدفعوا للحصول عليها.

الملاءمة - ما هي الحالة التي يكون فيها المشترون عند إجراء عملية الشراء؟ يمكن أن تكون المظلة بحجم الجيب ذات قيمة أكثر بالنسبة لشخص يخرج من مترو الأنفاق إلى الشارع في جو ممطر بالمقارنة مع شخص يجلس مستريحاً في المنزل يتصفح متجراً عبر الإنترنت. قم بتحديد جميع الطرق التي تجعل رحلة الشراء ملاءمة، سواء كان ذلك من خلال تعليم المنتج الممتاز والتسويق الواضح، أو سرعة وسهولة التسليم، أو الدعم ما بعد البيع، أو أي شيء آخر.

المقارنة - ما هو "ثاني أفضل خيار" لعميلك المستهدف؟ هذا ما يرجح أن يقارنوا به منتجك أو خدمتك عند اتخاذ قرار الشراء. إذا كنت لا تستطيع تمييز عرضك استناداً إلى ميزات إضافية أو ملائمة إضافية أو عرض آخر ذو قيمة، عندئذ ستتم مقارنتك حتماً بالسعر فقط. كما أن المقارنة تعمل بطرق أخرى أيضاً. كم يكلف منتجك اليوم مقابل الأسبوع الماضي؟ كم يكلف شراء ثلاث وحدات بدلاً من واحدة؟

لا توجد صيغة واحدة لحساب السعر على أساس القيمة حيث أنه من الضروري اتباع نهج شامل يأخذ في الاعتبار العوامل الثابتة (مثل تكاليف الإنتاج، ونفقات التصدير، والمنافسين، وما إلى ذلك) والعوامل المرنة (كيف يشعر الناس عند استخدام منتجاتك أو خدماتك).

ابدأ بالأرقام الأساسية. لا يمكنك تسعير منتجك بأقل من تكلفة إنتاجه، ومن هنا يمكنك البدء.

هل يوجد عرض مماثل في السوق بالفعل؟ إذا لم تتمكن من تمييز منتجاتك أو خدماتك عند تلك المنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق، فستكون حريتك محدودة عند وضع السعر الخاص بك بناءً على القيمة التي تعتقد أن منتجاتك وخدماتك توفرها.

هل يجب أن يحصل جميع العملاء على نفس السعر؟ إذا كان السوق المستهدف يحتوي على مجموعة متنوعة من المشترين، فيمكنك التفكير في "الإصدارات". وهذا يعني تقديم نسخة مطورة أو موسعة أو مخصصة من منتجك لبعض العملاء الذين يقدّرون ذلك ويدفعون المزيد مقابل القيمة المضافة.

الاستجابة. يأخذ التسعير على أساس التكلفة نهجاً ثابتاً، في حين أن التسعير على أساس القيمة يعتبر تفاعلياً بطبيعته. كن على استعداد لتغيير أسعارك استجابة للمنافسين والظروف الاقتصادية والأوضاع الراهنة والعوامل الاجتماعية الأخرى. يعتبر هذا في غاية الأهمية الآن حيث أن جائحة كوفيد-19 قد أعادت تحديد توقعات المستهلكين بشأن المنتجات والخدمات ذات الصلة، مما يعني أن العديد من الشركات يجب أن تعيد التفكير في استراتيجيات التسويق والتسعير من البداية.

يتمثل الهدف في إظهار أنك تتفهم تفضيلات عملائك في هذه الأوقات الصعبة وأنك، حيثما أمكن، على استعداد لوضع احتياجاتهم قبل كل شيء من خلال تقديم صفقات أفضل أو شروط أكثر تفضيلاً.

إذا كنت ترغب في الحصول على الإرشادات حول إدارة التدفق النقدي وغير ذلك من الدعم المصرفي, الرجاء عدم التردد في التواصل مع مدير العلاقات المحلي لدى بنك إتش إس بي سي. إن لم تكن عميلاً لدى إتش إس بي سي, الرجاء النقر على زر "تواصل معنا" لملء بياناتك وسوف نتواصل معك.